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這是中國工業機器人企業特征，本來講得很好很高大上的企業， 機器人行業，現在在註塑機械手、模組行業我們又做回瞭勞動密集型，這樣的工廠動輒五六百人，但是人均產能並不高，所以我歸為勞動密集型，這樣的企業在未來是很痛苦的企業。
第二種企業是我們現在很難去發展的企業，就是機器人本體，外資機器人已經進入中國超過20年，外資的機器人品牌在中國的銷售已經達到90%的市場份額，而我們現在湧入瞭成百上千傢去幹這個機器人本體。這個時候拼的已經不再是你的經營策略、供應鏈資源，拼的是資本。隨便一個外資可以像我們的比亞迪、富士康甚至可以提供幾十上百臺本體試用半年，我們不行，但是汽車美容我們有出路，我們可以通過巧妙的方式去競爭 系統集成商是知識密集型企業，它的核心是工程師。靜電機安裝
再看下一個方向，這是我列舉的工業機器人行業的微笑曲線，左邊核心零部件國內現在也在做，有一部分技術突破，但是我們離量產1萬臺，達到1萬臺技術還有很遠的距離。而現在湧入瞭機器人本優美環保科技工程,靜電機,靜電機推薦,靜電機保養,靜電機清洗,靜電油煙處理機體市場，這個行業附加值是最低的，需要大量的資金去處理。機器人教育和系統集成商相應來說附加值偏高，我們能做的就是在集成商這一塊發力。
機器人換人的問題分析
這是客戶最關註機器換人的十個問題：減少人工成本、提高生產效率、簡化管理模式、提供工作安全性、增強生產柔性、降低料耗比率、降低生產制程成本、廠房面積利用率提升、產品品質提升、企業品牌信譽提升，客戶最關註的是減少人工成本，客戶經常問我的設備多久能收回成本。第二，3C產業決定瞭它是多批量小品種，我們沒有那麼大的量，那麼大的量的供應商在富士康、比亞迪、一二線代工品牌，我們現在接入的客戶有可能是三線的，也有可能是在一二線轉接訂單的。第三，客戶會問我們，我用瞭設備之後整個耗材品，現在台灣電動床工廠人工浪費是一個很嚴重的問題，所以客戶一定關註耗材比。還有企業品牌的提升，我們知道現在客戶都會問企業有沒有自動化，自動化代表著交貨準時、品質提升，所以機器人之前本來不是太決定訂單的事情，但是它現在已經變成瞭企業品牌信譽提升的標準。
再看一下機器換人的四個重要問題，我們經常講你用哪傢的機器人，其實用哪傢的機器人隻是這裡面很小的一步，所有的機器人本體不管哪一傢的，一定需要我們結合產品工藝做二次開發和集成以後才能調試以適應國內企業的生產。蘋果用自動化用的非常舒服，包括華為和小米， 但是為什麼在我們很多行業很難推進?原因在於我們的產品設計是按人工制作工藝設計的。我接觸瞭幾個案例，第一個是筆記本電腦的充電器，我們知道這個圓形的頭。第二個是耳機，很多人都想用自動化，但是沒有辦法，因為第一線材太柔性不好固定，第二它沒有設計這種工藝的自動化性，所以產品自動化工藝設計程度決定集成項目開發進度。第三，我們跟客戶講，很多人出去接單的時候講我的方案多麼多麼便宜，他20萬我15萬，你這會把客戶導向誤區的。我們很準確地告訴他，機器換人的代價是不低的，你所謂的15萬、20萬隻是硬件的成本而已，還有客戶整個其他的配套服務，你放機器在那裡沒有用，他還要接受培訓，如果你的設備很難學，他還要配套一個團隊，這遠遠大於他投入硬件的費用，這一點是我們要跟他講清楚的。第四個問題是跟第三個問題連起來的，比硬件投入難度更大的是應用工具投入和軟件投入。我們要做一條線動起來，需要線條的應用工程師，線體需要維護工程師。
這是當前最痛苦的問題，第一個是客戶的意識不夠強，需要我們再教育。還有，我們整個應用、整個開發的人才還有我們整個資金的鏈都出瞭問題，所以資金和人才是我放在首位的因素。第二個問題，很多企業已經有部份單機工作站，我們是不可能把原有的設備更換的，而已引進設備的使用率有待提高，是需要我們在做整體改造規劃時候考慮的問題。第三個問題，企業對機器換人的認識不夠，對軟件和工業治具這一塊認識是不夠的，這註定瞭我們某些項目從一開始方向是錯的。第四是缺乏專業化服務機構，這跟第一個問題是相同的，就是缺乏人才，缺乏應用領域、開發型的人才，缺乏培訓人才的機構浴室除臭專家網-浴室除臭,浴室除臭推薦,浴室除臭方法,廁所除臭,廁所除臭推薦,廁所除臭方法，這就是現在你挖我我挖你，這是專業化服務機構的問題。還有一個是某些關鍵共性技術需要攻克，我們在行業經常會簽保密協議，實際上我們是幫行業解決問題，但是最後我們在行業內很難展開推廣，因為有保密協議。
集成商優劣、機會和風險分析
我做瞭一個簡單的分析，針對集成商的優劣、機會和風險的分析。第一，我們擁有新一輪的工程師紅利。第二，我們擁有良好的合作服務態度，我們經常給很多老板打電話，要麼是給客戶解決問題的路上，要麼是一個銷售額幾千萬的老板在現場修設備，老板去做瞭技術人員做的事。我們現在的集成商老板都是從自動化行業出來的，或者是從其他地方出來的，在這個行業都是有十年以上的經驗，擁有非常好的人脈，哪裡有什麼需求都會在第一時間知曉。靈活的業務模式，大傢都知道我們的業務員是非常ok的，各種方式可以把所有客戶的信息拿到。
再看一下當下的機會，汽車行業機器人的密度達到瞭61，但是汽車行業的經驗在3C用不瞭，這是我們的機會。工業機器人在3C行業的應用基數為7%。
說完好的看完差的，在於集成商註定瞭它的體積小、資質弱，這時候變成瞭企業的資質弱、品牌弱。因為大傢是做技術的，對公司其他方向的運營是完全忽略的，所以 註定瞭品牌弱勢、資質弱勢。還有一個最大的問題， 企業的現金流非常非常容易出問題。我們的客戶講， 驗收再拖兩個月吧，或者驗收你的設備有問題，經常我們預想到我們的運作資金要運作五個項目，但是實際隻能運作三個項目，因為資金到不瞭位，這是困擾企業很大的問題。第二是我們的發展思路並不清晰， 我們的技術人員變成商業人員，我們的商業人員出去跟人傢講技術，大傢完全錯位，結果變成瞭溝通充分不到位，變成瞭拿回來的需求不是客戶真正的需求， 當你做出來的設備就不是用戶所需要的設備。很多問題沒溝通好，這是我們現在做系統所面臨的問題。還有一點是這個行業缺乏專業服務機構，我們的人員流失率非常高，我們經常面臨挖角與被挖角，經常在策反與被策反之間，這是行業現在最大的問題。當然， 我們鼓勵人才的正向流動，但是我們不鼓勵這種把人才形成泡沫。 再看一下風險，風險來自於我們現在做的是一堆客戶、一次重新設計的非標案例承接過多，看著飯都想吃，但是最後沒有衡量自己能不能吃得下來，這是最大的問題。第二個方面，集成方案中應用機器人的選用，一個是要選用外資的，那註定價格高，選用內資的品質不很好，那一定要在中間選一個點。客戶都會跟我講，我要十條這樣的線，但我相信他隻有這一條線，因為他對自己的未來都沒有規劃。第三個問題來瞭，太多資本在這個行業尋找標的，這個行業的標的越多資本推動越多的時候，變成我們的競爭越多。這是行業之間的競爭，還有人才的競爭，人才的競爭也很激烈，我們現在都是自己培養人最好用。
集成商的發展方向
我們知道日本機器人本體是由以前企業的自動化事業部，我們看到愛普生很多都是這樣的，他們的自動化適應部衍生出機器人工廠，他們是有一條完整的產業鏈。微笑曲線這條產業鏈我們是不完善的，日本的產業鏈完善的時候它可以做得更好。
但是，我覺得我們應該先學美國，因為我們現在的工業機器人太弱，我們也做成套方案設計，就是現在集成商走的路。走完以後再向日本學習，因為中國也在發展機器人本體，並且我們也通過海外並購方式做一些事情。所以日本模式在亞洲、東方一定具有可借鑒性，所以我們可以從美國模式切入走到日本模式，這是我給大傢的一個方向。
接下來看一下客戶的消費思維，這對集成商是非常關鍵的，我們拿的是華為、蘋果，我們再沒有看到其他的山寨手機瞭，因為我們的消費意識增加瞭。客戶消費是名牌一定優先，品牌其次，雜牌最低，所以我們系統集成商要做的時候一定要把雜牌變成品牌，把品牌變成名牌。
接下來講一下集成商的發展方向。第一，我們要以行業應用為基礎，這是萬變不離其宗的，比如說你都沒有挑準一個行業去吃，你都不知道這個行業的工藝，這個時候你一定會出現問題的。第二個是整合，一樓產線是我們這一次全面整合的效果， 引起瞭省市領導的關註，也引起瞭大客戶的關註， 因為我們把它整合做成瞭小型的生產線，這時候才具有聚焦、吸引和談判優勢，整合是必須要的。整合完瞭以後我們把我們的設備做得標準化，這是一定要的，模塊化生產，如果沒有這樣的話，你不知道你的下一個方向和平臺在哪。我們把這三個做完以後需要招行這樣的金主，借用他們的力量把金融 戰略做出來。金融戰略做出來以後，我們的整體發展是加速的，這一定是我們的前進方向。
現在有人問說我們可不可以直接用金融戰略? 不可以，當你的汽車輪胎螺絲沒有鎖好，沒有做好閉環的時候，你跑起來輪胎是要掉的。所以要一步一步來，我們也可以一個訂單兩個訂單把這個流程先跑一遍，跑完找到不管是風投、基金、銀行，找到金主，金主認可是可以復制的而不是我們未來想象的模式，這是我們要做的。
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